Was passiert, wenn zwei Geschäftspartner Ihre Argumente austauschen? Ja, genau - Sie verteidigen Ihr Revier. Der eine das Revier im Preis nach oben, der andere nach unten. Und hilft dies in der Verhandlungen? Ja und Nein - Dehalb also die Frage: "Warum und wann also argumentieren?" Das lesen Sie hier.
Sie haben im Argumentations- oder Gesprächstraining bewiesen, dass Sie argumentieren können und vielleicht haben Sie auch eine natürliche Begabung Ihre Position mit guten Gründen zu "untermauern". Doch helfen Positionen? In der klassischen Literatur findet man gerne das Beispiel mit der Orange (sinngemäß): Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange, als die Mutter hinzu kommt und fragt: Worüber streitet ihr? Beide erwidern: Ich will die Orange haben - ich war zuerst in der Küche - während die andere schreit: Und ich habe schon seit zwei Wochen keine Orange mehr gehabt." Gute Argumente? Möglich wäre jetzt die Orange zu teilen, nicht wahr? Häufig eine schnelle und pragmatische Lösung. Doch auch effizient? Warten Sie's ab. Die Mutter in unserem Beispiel fragte, warum wollt ihr die Orange haben? Die eine antwortete, weil ich einen Kuchen backen möchte, die andere, weil ich die Orange essen will. Lösung erkannt? Die eine Schwester wollte die Schale, während die andere die Frucht wollte. Beide können 100%ig zufrieden gestellt werden!
In unseren "Gewinner-Gewinner" Verhandlungstrainings ist es genauso. Wir müssen wissen, was der andere will, um dann in der Preisverhandlung entsprechend zu argumentieren. Aber nicht vorher!
Zwei Beispiele welche Möglichkeiten die Kommunikationspsychologie uns anbietet, wie Sie Ihre Argumentationsfähigkeit einsetzen können:
Die provokante Variante:
Hier setzen Sie die Argumente ein - egal, ob sie passen oder nicht und dann kommt das Wichtige: Sie beobachten aufmerksam die Reaktionen. Warum? Um sich peu a peu an des "Pudel's Kern" heran zu pirschen. Voraussetzung hier ist eine gute und sympathische Grundstimmung. Die Beziehung muß stimmen!
Die klientenzentrierte Methodik:
Hier beobachten Sie neutral, fragen (W-Fragen) und "spiegeln" (Z.B. durch Zusammenfassungen). Diese Variante steht im Geschäftsleben nicht ganz so im Fokus, weil es relativ lange dauert, man leicht als zu "weich" gilt, weil man vorher viel Zeit in die "Bedarfsgewinnung" steckt und setzt auch eine gewisses Vertrauen voraus. Deshalb empfiehle ich diese letztere Methodik nur in der Informationsphase einzusetzen, um dann in der Verhandlung die passenden Argumente zu offerieren...
Und das allerwichtigste ist ihre innere Haltung:
"Laufen Sie in den Schuhen des Gegenübers" - oder: "Die Maus muss der Katze schmecken, nicht mir!"
Deshalb sind Argumente wie das "Salz in der Suppe" wichtige Zutaten der Verhandlungen, wenn Sie an der richtigen Stelle, flexibel und "kundenorientiert" vorgebracht werden.
Zuvor muss klar sein: Argumentieren an der falschen Stelle schadet mehr, als dass sie nützt.
Viel Erfolg in Ihre Verhandlung
Jens Wiemeyer
